机电技术优势明显

　　来自温州的万控集团主要生产电工电气、高、低压电气机柜等机电设备，这家企业年销售收入超过17亿元人民币，2011年在俄罗斯市场销售额不足500万元。虽然在俄罗斯销售额尚不足企业销售额的0.5%，但是企业负责人却从2010年到2012年每年都要专程到俄罗斯考察市场。“中国制造在很多领域优势明显，”俄罗斯中小企业联盟负责人康斯坦丁·皮塔科夫介绍，“这些领域小到五金工具，大到覆盖整个屋顶的太阳能电池板。”

　　俄罗斯在很多领域机电技术远远落后于中国，这使看到差距的中国制造业充满信心和渴望去抢占俄罗斯市场。

　　万控集团的总经理谢中义2009年参加了在俄罗斯举行的一个电力制造专业展会，他发现俄罗斯市场有着巨大的潜力。此后，从2010年到2012年，他每年都要到俄罗斯专程考察市场。

　　让谢中义感到吃惊的是俄罗斯在电气机柜上技术非常落后。“上世纪70年代，我们主要引进前苏联的产品，现在他们的产品竟然还停留在当时的阶段。虽然俄罗斯的生活水平比我们高一些，但是在这方面技术实在是太落后了。不要说创新能力，就是把我的东西摆在那里，他们都学不了，因为他们模仿能力也不够，想要学我成本太高。”

　　展会上，谢中义接触了100多个用户，这些俄罗斯用户对中国的产品非常积极，希望他能把产品带入俄罗斯，这种渴望甚至比他销售产品的渴望都要强。

　　“400多万元人民币的销售远不能代表俄罗斯市场的需求。在俄罗斯无论是发达城市还是不发达城市，对产品都有需求，如果正常做起来，至少有几亿元。”谢中义说。为了扩大在俄罗斯的业务，他除了招收英语业务员负责海外以外，还特地招收了俄语业务员。

　　给谢中义留下印象的还有俄罗斯市场对产品安全性的严格要求。“虽然技术落后，俄罗斯市场对产品的质量、安全可靠性要求都很高。甚至别的地方可以不严，但是对于安全可靠性，俄罗斯要求必须经过当地权威部门认证，产品方可销售。”

　　励展公司俄罗斯分公司商务发展总监安娜·斯米尔诺娃表示，中国机电产品的竞争力表现在四个方面：首先是供应商能够迅速跟上市场变化的速度，其次是质量不错，再次是价格低廉，最后就是具有一定创新能力。

　　上海福马木工机械有限公司负责人王坤对于俄罗斯市场的需求也有同样的感受，他的工厂主要生产制作胶合板的设备。2003年，他把设备卖给上海一家家具生产企业，这家企业在俄罗斯设厂生产，结果该设备受到俄罗斯同行欢迎。于是，这家上海的企业就成为他在俄罗斯销售产品的代理。

　　“当年我就出口了200多万元人民币的设备。”王坤说，这对于他们所处的行业来说，已经是一个不错的成绩了。因为虽然德国也生产同类设备，但是价格却是他产品的十几倍甚至二十倍，因此在俄罗斯市场上，只有他的产品最有竞争力。

　　但是他告诉记者，后来因为通关的问题，他的生意被迫中断。“为了减少麻烦，2006年后，我就通过俄罗斯的经销商来处理，由他们打点海关，我希望能减少通关带来的麻烦。”但是这之后，生意再也没恢复到原来的水平。

　　谢中义的想法和王坤类似，他希望能找一家俄罗斯合作伙伴帮助他通关。“我们这个行业，都是订制生产，时间很重要，如果交易时间迟半个月、一个月，那就要蒙受很大损失。”谢中义计算着：设备制造周期要半个月，客户那边制造周期3个月，海运需要45天，这些时间都必须计算好，而对于俄罗斯海关来说，扣押货物一个月、半个月是非常正常的。

　　“所以我想建立一个合资公司，希望找到的合作伙伴对于解读通关政策比我清楚，而一旦通关出现问题，双方能按照合同共同承担责任，这样生意才能做下去。”谢中义说。